Hard Selling

Der Begriff Hard Selling bezeichnet eine Form des persönlichen Verkaufs, die darauf ausgerichtet ist, den Kunden rasch zum Kauf zu bewegen, ohne dabei näher auf seine Bedürfnisse einzugehen. Die Verkaufsstrategie, die als Trend in den 60/70er Jahren aus den USA nach Europa kam, steht mittlerweile vielfach in der Kritik, da sie als aggressive Verkaufsmethode gilt,  die aufgrund des Verkaufsdrucks eine langfristige Kundenbindung gefährden kann. Zentrale Zielsetzung beim Hard Selling ist demnach nicht der Aufbau einer dauerhaften Kundenbindung, sondern das schnelle Erreichen kurzfristiger Umsatzziele. Das ist in der Praxis häufig verbunden mit:

• Informationsasymmetrie zwischen Verkäufer und Käufer
   
• Frage-Techniken mit einem hohen Suggestiv-Anteil und direkter Konfrontation
   
• Beschönigende Floskeln und Argumentation mit starkem persönlichen Bezug zum Kunden
   
• Orientierung an einer vorab festgelegten Gesprächsführung und einer stark strukturierten Argumentationsstruktur

Häufige wird Hard Selling beispielsweise in der Finanzdienstleistungsbranche angewendet.
 
In jüngster Vergangenheit hat sich eine weitere Strömung dieser Strategieform herausgebildet, die als das „neue“ Hard Selling bezeichnet wird. Sie stellt eine Reaktion auf die Kritik am klassischen Hard Selling dar, indem sie sowohl auf den Verkaufsabschluss als auch auf den Aufbau langfristiger Kundenbindungen abzielt.
 
Der Gegenbegriff zum Hard Selling ist das sog. Soft Selling, das darauf abzielt, die Bedürfnisse des Kunden zielgenau zu erfassen und ihm hierfür eine maßgeschneiderte Problemlösung anzubieten. Im Zentrum dieser Verkaufsstrategie steht der Aufbau einer dauerhaften Kundenbeziehung.